Erst die Fähre, dann die Flotte
Was ich nicht wusste, bis Vogel es selbst erzählte: Als er 1996 bei AIDA anfing, hatte er noch nie eine Kreuzfahrt gemacht. Seine einzige Begegnung mit dem Wasser, so sagt er, war eine Fähre von Senegal nach Gambia. Gereizt hat ihn nicht das Schiff, sondern das Konzept - Cluburlaub auf dem Wasser. Allerdings: Die Lage war alles andere als rosig: Fünf, sechs Tage vor der Taufe des ersten Schiffes gab es für die gesamte Saison 1996 gerade einmal 1.500 Buchungen - damals zählte man Passagiere, nicht Kabinen. 900 davon nur in Option. Man verzichtete in den ersten Jahren auf dem Katalogtitel komplett auf das Schiff, weil die Urlaubsphilosophie im Vordergrund stehen sollte, nicht die Hardware.Und man holte über 10.000 Reisebüro-Mitarbeiter in der ersten Saison aufs Schiff - lieber das Geld in die Verkäufer als in bunte Anzeigen stecken.
Vier Stunden Präsentation, kein PowerPoint
Wer so anfängt, den schreckt später wenig. Eine der besten Geschichten des Gesprächs ist für mich die Gründung von TUI Cruises - und wie schnell das ging. Nachdem ein erstes geplantes Joint Venture am Kartellamt gescheitert war, fand sich mit Royal Caribbean ein Partner. Den entscheidenden Termin in Miami bestritt Vogel dann notgedrungen im Alleingang - der Kollege hatte den Flieger verpasst, und ausgerechnet auf dessen Laptop lag die Präsentation. Also referierte Vogel vier Stunden lang frei, was er vorhatte. Es funktionierte. Und dann ging alles ganz schnell: Eingetragen wurde die Gesellschaft im April 2008, die erste Pressekonferenz folgte eine Woche später - mitten in der Finanzkrise. Von der Gründung bis zum ersten Passagier vergingen gerade einmal 13 Monate. In dieser Zeit entstanden Preissystem, Reservierungssystem und Katalog, und ein gebrauchtes Schiff wurde von Grund auf umgebaut. Man stelle sich das mal vor.
Vielfahrerprogramm? Nicht mit Vogel!
Was mir besonders gefallen hat, war Vogels Nüchternheit beim Thema Kundenbindung. Das Premium-All-inclusive bei Mein Schiff, heute selbstverständlich, war keine Idee aus dem Bauch heraus, sondern das Ergebnis von vier Testreisen mit unterschiedlichen Zielgruppen. Das Resultat: höhere Preisbereitschaft, höhere Zufriedenheit. Erst dann führte man es ein. Und beim heute oft gewünschten Vielfahrerprogramm wird Vogel deutlich: Er wollte nie eines. Seine Begründung sitzt: Warum sollte man den Vielfahrern einen Rabatt gewähren, den am Ende der Neukunde zahlt?
Die beste Kundenbindung sei ohnehin eine andere: das Produkt liefern, das man verspricht, und noch ein bisschen besser sein. Auch in die Zukunft schaut er klar: Den Markt sieht er weiter wachsen, gebremst weniger durch fehlende Nachfrage als durch Geopolitik, Overtourism und Nachhaltigkeit. Eine neue Reederei würde er heute konsequent auf Zero Emission bauen - und nicht zuerst über Größe reden.
Sind Mein Schiff Relax und Mein Schiff Flow nicht viel zu groß - das habe ich den Mann auch gefragt, der einst sagte, die Größe der Mein Schiff 3 sei die maximal Größe eines Schiffs für sein Wohlfühlkonzept. Aber dafür müsst Ihr reinhören - entweder auf YouTube - oder unter http://morr.de/pod.
Bis nächste Woche - spätestens,
Euer Matthias
